Інтернет-магазин для B2B: що потрібно знати для масштабування продажів

На відміну від В2С, в якому пріоритетом є приваблення якомога більшої кількості кінцевих покупців, у В2В-сегменті однією з найважливіших задач є налагодження міцних і довготривалих стосунків із постійними клієнтами. Це означає, що інтернет-магазин для В2В має бути адаптованим для виконання поставлених завдань. Це може бути реалізовано через систему знижок за певну суму замовлення, опитування про якість роботи і пропозиції її покращити тощо.

Специфіка сегменту B2B — у розшифровці його назви: business to business. В ньому між собою взаємодіють корпоративні клієнти. Інтернет-магазин для В2В-продажів має бути адаптований до реалізації угод між компаніями різних типів.

В2В інтернет-магазин взаємодіє з такими типами клієнтів:

• офіційні представники;
• філії та відділи компаній;
• дилери;
• дистриб’ютори;
• дропшипери;
• незалежні оптові продавці.
  

Для чого потрібен В2В інтернет-магазин?

Магазин такого типу орієнтований на оптові продажі, а також на продаж у роздріб товарів спеціального призначення. Це можуть бути програмні продукти, спорядження, спецодяг, обладнання, інструменти та розхідні матеріали для певних видів діяльності. Замовник може обрати в каталозі всю продукцію для реалізації потреб власного бізнесу. Вигода ж постачальника в економії часу взаємодії з покупцем, заощадження робочого часу працівників сервісного центру та відділу продажів.

Робота з партнерами і постійними клієнтами значно прискорюється та автоматизується завдяки таким перевагам В2В інтернет-магазину:

• швидка обробка замовлень будь-якого обсягу;
• проста актуалізація каталогу товарів;
• автоматизована система знижок, бонусів та спеціальних пропозицій;
• цілодобова робота сайту;
• простий документообіг;
• контроль залишку товарів;
• можливість персонального ціноутворення;
• автоматизація роботи з представництвами, відділами та філіями.
  
  Ще одна суттєва перевага В2В інтернет-магазину — закрита частина, створена для авторизованих користувачів. Кожен клієнт, зареєстрований у певному статусі (дилер, дропшипер тощо) бачить каталог товарів, створений спеціально для нього. Таким чином можливо сегментувати клієнтську аудиторію, визначити ціни та асортимент для кожного сегменту окремо.
  
  Досвід клієнтів платформи Shop-Express свідчить, що ці функції необхідні для побудови гнучких бізнес-процесів постачальника.
  

Персоналізація цін також вирішує такі задачі:

• диференціація цін на кожний товар в залежності від обсягу замовлення, знижки тощо;
• структурування і сегментування клієнтської бази, створення окремих каталогів для кожної групи покупців;
• своєчасне та коректне оновлення змін цін;
• облік акцій, знижок та промокодів тощо.
  

Специфіка просування В2В інтернет-магазину

В2В інтернет-магазин за своєю структурою і технічною специфікою відрізняється від В2С-магазину. Це окрема система, яка працює за іншими принципами. Тому ще на етапі розробки інтернет-магазину важливо чітко визначити свою цільову аудиторію.

Підхід до просування такого бізнесу також вимагає зовсім іншого підходу. Специфіка В2В-маркетингу — довший цикл продажів і більша увага до побудови довготривалих стосунків із постійними клієнтами та партнерами.
 У B2B-сфері майже завжди є необхідність живого спілкування з менеджером з продажів. В той же час, знаючи ринок зсередини, простіше зорієнтуватися у своїй ніші, створити портрет клієнта з усіма його потребами і вивчити конкурентне середовище.

Приваблення нових клієнтів і партнерів у В2В-сегменті можна досягти за допомогою таких інструментів:

1. SEO-просування. Оптимізація B2B-сайту насамперед потребує якісного наповнення. Контент має бути написаний зрозумілою для цільової аудиторії мовою та бути при цьому достатньо змістовним і корисним для потенційних клієнтів та партнерів. Його створенням краще займатися самостійно або за допомогою кваліфікованого копірайтера з досвідом роботи саме у вашій сфері діяльності.
   Для постановки технічного завдання і створення семантичного ядра слід провести маркетинговий аналіз, щоб зрозуміти рівень поінформованості вашої аудиторії та визначити, яка інформація для них найцікавіша.
2. Email-розсилки в B2B-сегменті не менш корисні та ефективні, ніж у В2С, але підхід до клієнта має бути інший: зміст розсилки має містити максимум інформації про компанію, її продукцію та її здатність вирішувати конкретні проблеми потенційних клієнтів і партнерів.
   Корисні поради, ідеї та інша цікава інформація, яка так чи інакше стосується вашого продукту, можуть стати тим гачком, на який можна «впіймати» клієнта.
3. Колтрекінг. Це послуга, яка дає можливість аналізувати розмови з клієнтами і вичленовувати ті моменти, які найкраще сприяють успішним продажам. Ця інформація, у свою чергу, дозволяє підготувати сценарії більш ефективних розмов, а також пам’ятати всі деталі домовленостей з клієнтами.
4. Прес-релізи і коментарі у ЗМІ роблять вашу компанію більш видимою для потенційних клієнтів та партнерів.
   Участь у тематичних заходах — виставках, конференціях, круглих столах. Зазвичай такі івенти відвідують більшість учасників релевантної вам ніші, і на них завжди можна обмінятися візитівками для подальшого контакту і співпраці.
5. Чат-боти для обробки первинних звернень — це джерело інформації про потреби вашої цільової аудиторії. На підставі цих даних можна формувати більш влучну маркетингову стратегію.
6. Контекстна реклама у сфері B2В вважається ефективним платним інструментом, але за однієї умови — ретельного налаштування показів за найбільш відповідними запитами.
7. Робота з відгуками. Для В2В-сфери відгуки та рекомендації клієнтів мають особливе значення. Саме в цьому сегменті найважливіше — робота на репутацію та авторитет, які дозволять вибудувати міцні та довготривалі партнерські стосунки. Тому не забувайте контактувати з клієнтами та опитувати їх про якість обслуговування.

Висновки
Для масштабування продажів у B2B-сфері слід вибирати систему, адаптовану і налаштовану для роботи з корпоративними клієнтами. Це передбачає більші обсяги замовлень, сегментування клієнтської бази, специфічної системи знижок та бонусів.
Приорітет В2В-сегменту — робота з постійними клієнтами і партнерами, а також робота на репутацію та авторитет компанії.